Часть II. Выживут ли Atlas Concorde и FAP?

Назвали мы именно так вторую часть нашей статьи о том, как будет меняться рынок, не просто так. Есть как минимум одна причина, по которой данный вопрос крайне актуален не только для фабрик Atlas Concorde и FAP, но и для многих других (Atlas Concorde и FAP были выделены из общего списка из-за их особой популярности). И причина эта – ценовая политика. Но давайте рассмотрим все вопросы по порядку.

Рынок продаж

Почему источник продаж DIY иссякнет? Если вкратце, то, по нашим прогнозам, все, что продаётся в Леруа Мерлен и ему подобных строительных гипермаркетах (речь конкретно о плитке), будет покупаться уже не там, а вместе с жильем. Не сложно догадаться, что эконом-сегмент плитки покупается для аналогичного сегмента жилья. А такой сегмент жилья в скором будущем будет продаваться только с отделкой. Это выгодно застройщику, потому что он на этом больше заработает; выгодно производителям данного материала, поскольку, по крайней мере, можно сэкономить на мерчандайзинге; и, конечно, это выгодно покупателю, так как ремонт уже заложен в цену жилья, а значит, он получит ипотечный кредит и на сумму, которую пришлось бы потратить на ремонт (кредит с выгодной процентной ставкой, и больше не надо искать дополнительные средства).

Atlas Concorde и FAP: положение на рынке

А дальше – самое интересное: почему у фабрик Atlas Concorde и FAP уязвимое положение? Разве плитка стала хуже? Нет, плитка такая же замечательная. Ее по-прежнему все любят, но одной любви в продажах – недостаточно. И, как вы уже, наверно, догадались, речь идёт о том, что продавцам невыгодно ее продавать, а дизайнерам невыгодно ее выбирать для своих проектов. Подобный материал настолько демпингованный, что, продавая его по конкурентным ценам – не то что агентский бонус неоткуда выплачивать дизайнеру, его продажная цена не покрывает даже расходы продавцов. В результате этого, вслед за регионами Москва так же начала убирать со своих витрин демпингованный материал.

FAP, Atlas Concorde, Mainzu, Colorker и многие другие хорошие фабрики с интересным дизайнерским материалом могут вообще потерять такие источники продаж, как салоны и дизайнеры. У нас сложилось впечатление, что производители в очередной раз столкнулись с недопонимаем российского рынка и не знают, что делать. А делать надо вот что: выстроить цены по-новому (речь идет о рознице, хотя разлад начался именно в опте). В цену нужно закладывать: интерес продавца – минимум 25%, интерес дизайнера – минимум 10% и скидку клиента – до 10%. Дальше остаётся только следить за тем, чтобы все соблюдали цены – тогда будет порядок. Иначе, потеря рынка – неизбежна.

Что ещё должно поменяться в отрасли? По нашим прогнозам, есть два варианта исхода событий. Первый вариант возможен в том случае, если розница, опт и дизайнеры научатся делить рынок. И второй, – если все останутся недальновидными и будут все так же «тянуть одеяло на себя».

Дальше мы рассмотрим оба варианта, и начнём с самого пессимистичного, так как с ним в общем-то все понятно: оптовики будут продолжать продавать будто бы в розницу по оптовым ценам (думаем, не нужно объяснять, почему и как они это делают); дизайнеры будут вымогать все больше и больше бонусов у этих оптовиков (так как с розницы и взять уже нечего); а розничные продавцы будут пропагандировать бесполезность дизайнеров, и начнут самостоятельно развиваться в этой сфере. При этом умелые программисты напишут для розничных продавцов ещё пару программ, которые каким-то чудесным образом «заменят» настоящий дизайн, который способны создавать только истинные профессионалы.

С первым вариантом примерно так обстоят дела. Конечно, тут можно вдаваться в подробности и детали, но давайте лучше потратим наше драгоценное время на оптимистический вариант исхода событий...

Автор: Иван Георгиевич Прутяну, директор ARTCER